Les 5 raisons d’investir dans le Social Selling

Les réseaux sociaux sont depuis des années, des outils qui ont une place de choix dans notre quotidien. Du côté des entreprises aussi, ces médias sont devenus si incontournables, qu’ils leur ont imposés une nouvelle vision des pratiques commerciales. Pour humaniser l’entreprise, la rapprocher de sa cible et de ses clients, ou encore pour vendre, les réseaux sociaux portent de multiples cordes à leurs arcs. Tour d’horizon sur les avantages de ce nouveau processus d’achat réactif et interactif qu’ont fait naitre les médias sociaux, à savoir : social selling !

Qu’est-ce que le Social Selling

Les réseaux sociaux ont toujours été des terrains propices à l’échange, au partage, et surtout à la mise en relation. C’est donc tout naturellement que les entreprises se sont ruées sur ces médias utilisés quotidiennement par leurs cibles, pour donner naissance au social selling. Faire du Social Selling, consiste donc à utiliser les réseaux sociaux, pour développer son chiffre d’affaire. Bien que l’objectif principal soit la vente, l’activité des entreprises sur ces médias reste centrée sur l’échange et la construction d’une relation de confiance avec la communauté. La question qui se pose est alors : « comment vendre sans tenir un discours commercial ? ». Pour répondre à cette question, voyons ensemble les 4 piliers du Social Selling appelés aussi les « 4C ».

 

Contact

L’identification de vos prospects sur réseaux sociaux est essentielle avant d’établir un premier contact. Ainsi, vous saurez à qui vous vous adressez, et donc, comment vous y prendre pour vous faire entendre. Connaitre seulement vos prospects ne suffit pas cependant. Il vous faudra approfondir le contact pour tisser une véritable relation de confiance. N’hésitez jamais à échanger, partager, et participer aux discussions.

 

Contexte

Faire du social selling, demande une veille constante sur votre secteur d’activité, mais aussi de votre image de marque. Suivez les conversations et restez près de votre cible, pour identifier les signaux qu’elle vous envoie, et réagir en conséquence. Situer chaque événement dans son contexte est indispensable. Cela vous permet de rester pertinent dans votre argumentation.

 

Contenu

Pour éveiller l’intérêt de votre audience cible, rien de mieux que du contenu utile. Bien communiquer sur internet quand on est une entreprise, est tout un art. Pensez donc « Qualité » plutôt que « Quantité » avec un contenu bien ciblé, qui inspire confiance en votre entreprise. Les réseaux sociaux ne sont pas des outils publicitaires, alors misez plus sur des messages informatifs qui valorisent votre expertise. Restez pertinent, concis, mais aussi régulier.

 

Conversation

Pour réussir à vendre sur les réseaux sociaux,  il vous vaudra bien converser. La conversation est essentielle dans le social selling, car c’est ce qui vous permet de passer de l’aspect « Social » à celui « Selling », c’est-à-dire : réaliser une transaction commerciale. A cette étape, le passage du virtuel au réel se fait. Il est donc nécessaire de personnaliser l’expérience client en vous basant sur ses besoins spécifiques pour le convaincre de réaliser l’acte d’achat.

 

5 bonnes raisons de faire du Social Selling

Le social selling, quand elle s’inscrit dans la stratégie globale de votre entreprise, s’avère être d’une efficacité redoutable. Ces 5 avantages de la vente via les réseaux sociaux, vont certainement vous convaincre de vous y lancer.

 

 Une meilleure prospection

Le cold calling, ou la prospection traditionnelle, n’est tout simplement plus d’actualité, car il est de moins en moins efficace. Parallèlement, 78% des vendeurs qui utilisent les réseaux sociaux s’en sortent mieux que les vendeurs classiques. Pourquoi ? La réponse est la suivante : les réseaux sociaux leurs permettent d’orienter les échanges avec leurs cibles vers le « relationnel » plutôt que le transactionnel. De plus, les réseaux sociaux vous permettent d’adapter facilement votre communication à vos différentes cibles.

Par exemple, si vous êtes une boutique en ligne qui commercialise plusieurs types d’articles, vous pouvez déployer une communication spécifique à chacun de vos buyer persona.

Création et développement d’une communauté autour de votre marque

Saviez-vous que près d’un tiers de la population utilise les médias sociaux ? Ces outils vous permettent donc de bénéficier d’une audience plus large, mais aussi de regrouper les internautes qui portent un intérêt pour votre entreprise, en une communauté soudée et engagée. Les réseaux sociaux vous permettent de dynamiser votre communication, tout en étant moins formel, ce qui favorise le dialogue et booste votre visibilité. En impliquant votre communauté à votre social media marketing, vous pourrez profiter d’un marketing viral, sans avoir à tout le temps faire appelà des influenceurs.

 La réalisation de ventes

Les comportements d’achat ont considérablement changé ces dernières années. Les réseaux sociaux se sont tout bonnement intégrés aux parcours d’achat, qu’ils soient partiellement ou 100% Online. Vous comprenez donc que la tendance montante dans toutes les entreprises soit la vente sur les réseaux sociaux. Ces médias sont donc d’excellents canaux pour créer des opportunités commerciales, à condition de mettre de côté le hard selling, et de miser sur le côté « social ».

Le faible coût de génération de lead

Aussi incroyable que cela puisse paraître, 57% des décisions d’achat en B2B se font avant même de prendre contact avec un commercial. De plus, il en coûte 75% moins cher de générer des leads via les réseaux sociaux. Comment faire ? Il vous suffit de répondre à ces 3 questions :

  • Comment faire pour attirer l’attention de mon public-cible sur les réseaux sociaux ?
  • Comment convaincre ces personnes de la qualité de mon expertise et les pousser à l’engagement?
  • Quelle argumentation tenir pour récupérer leurs informations de contact, pour qu’en suite, mes produits et services leur soient vendus ?

 

Pour générer des lead en social selling, il vous suffit donc de vos intéresser de près à votre audience, de comprendre leurs attentes, d’y répondre, et surtout, d’interagir avec elle !

La fidélisation

Il est bien plus facile et moins coûteux de fidéliser un client que d’en trouver un nouveau. La fidélisation est donc essentielle pour développer votre chiffre d’affaires. N’hésitez pas à mettre à contribution tous vos canaux de  communication pour attirer votre cible sur vos pages sur les réseaux sociaux (site web, newsletter, événements, employee advocacy, publicité offline, etc..). Evitez tout de même d’avoir des comptes trop « commerciaux », pour reposer votre communication sur l’univers de votre marque, votre secteur d’activité et du contenu utile à votre cible.

 

Pour les entreprises, maîtriser les codes de la prospection connectée est devenu indispensable. Le commercial traditionnel devient donc un conseiller 2.0 attentif et réactif, qui valorise l’image de marque de son entreprise. En tant que consultante en Communication Digitale, j’aide les entreprises à profiter pleinement des avantages du Social Selling. Contactez-moi pour discuter de l’optimisation de la présence de votre entreprise sur les réseaux sociaux.

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