Le Social selling : nouveau levier du B2B à l’ère digitale

réseaux sociaux, B2B, communication entreprise, social media marketing,

Quand le digital s’attaque au marché du B2B, de nouvelles manières de communiquer, de prospecter et de vendre, voient le jour. Grâce aux réseaux sociaux professionnels, le Social Selling est désormais le levier phare de développement des ventes et de résistance à la concurrence. Dans cet article, je vous invite à faire un tour d’horizon sur ce levier du B2B à l’ère du Digital, appelé le Social Selling.

 

Social Selling et B2B

La transformation digitale oblige bien des entreprises à faire face aux nouveaux comportements d’achat, en améliorant leurs rapports habituels avec leurs clients et prospects. C’est là qu’intervient le Social Selling.

Le Social selling est un ensemble de techniques marketing qui permettent à une entreprise de réaliser plus de ventes et de fidéliser, grâce aux réseaux sociaux. En B2B, il permet d’aborder intelligemment les entreprises et échanger avec elles de bons précédés. En d’autres termes, faire du Social Selling B2B consiste à se connecter et interagir avec un public ciblé préalablement, pour développer des opportunités d’affaires, tout en mettant en avant les relations humaines.

A lire aussi : Social selling, comprendre les fondamentaux.

 

Pourquoi faire du Social Selling B2B ?

Les réseaux sociaux ont fait naître un nouveau type de prospects qui adoptent un nouveau parcours d’achat. Pour information, aujourd’hui 75% des acheteurs B2B fréquentent régulièrement les réseaux sociaux. Vous vous demandez encore pourquoi intégrer le Social Selling à votre stratégie d’entreprise ? Les raisons suivantes vont certainement vous convaincre de vous y lancer.

 

Créer du trafic sur votre site web

Un site web, aussi performant qu’il puisse être, a besoin de trafic web entrant pour être utile. Si personne ne visite votre site web, il est évident que vous ne réaliserez pas de vente grâce à lui. Le Social Selling est l’une des méthodes efficaces pour générer du trafic de qualité. En effet, comme les moteurs de recherche, les réseaux sociaux sont d’excellents canaux de provenance des visiteurs de votre site web.

 

Améliorer votre image de marque

Véritables vitrines modernes, les réseaux sociaux sont d’excellents médias pour valoriser votre image de marque. Une image sérieuse et professionnelle est aussi importante que la qualité de vos services et produits, pour pouvoir vendre sur internet. En améliorant l’image de votre entreprise avec de la réactivité et en résolvant les problèmes de votre cible sur les réseaux sociaux, vous installez les bases d’une relation de confiance entre votre entreprise et vos prospects / clients.

 

Développer son chiffre d’affaires

Etre présent sur les réseaux sociaux vous permet de faire de la veille. Vous pourrez ainsi détecter des opportunités d’affaires et proposer vos produits et services aux personnes qui en ont réellement besoin. En répondant aux questions que se posent votre cible et en résolvant leurs problèmes, vous aurez plus de facilité à les convaincre de faire appel à votre entreprise.

 

Comment faire du social selling en B2B ?

Les médias sociaux sont désormais partie intégrante de toutes stratégies digitales B2B. Pour qu’ils puissent générer des leads de qualité, il vous faudra les intégrer intelligemment dans votre processus de vente B2B. Les conseils suivants vont vous aider à exploiter au mieux les différents avantages des réseaux sociaux.

 

La création d’une communauté

Construire une communauté autour de votre marque ne consiste pas uniquement à regrouper des personnes autour des pages de votre entreprise sur les réseaux sociaux. En effet, la création de votre communauté doit être basée sur un bon ciblage, comme dans toutes stratégies inbound marketing. Connectez-vous donc à des personnes qui sont réellement intéressées par vos offres ou qui ont un problème que votre entreprise peut résoudre. Pourquoi ? Ce sont ces personnes qui vont vous aider à développer votre chiffre d’affaires car ils seront plus faciles à convertir en clients et à fidéliser.

 

Partager du contenu utile

Saviez-vous que 95% des acheteurs B2B choisissent l’entreprise qui leur a fourni le contenu le plus pertinent ? Il vous est donc indispensable de bien communiquer sur internet. Partager de l’information à grande valeur ajoutée, vous permet donc de valoriser votre expertise et de répondre de manière concise aux questions de votre cible.  Ne soyez donc pas de simples commerciaux sur les réseaux sociaux, mais de véritables experts qui partagent des ressources attractives, informatives, éducatves mais surtout utiles.

 

Adresser le bon message à la bonne personne

Il est important de faire attention à la nuance suivante. Faire du Social Selling ne signifie pas vendre sur les réseaux sociaux mais utiliser les réseaux sociaux pour réaliser plus de ventes. Tirez donc dès maintenant un trait sur votre discours commercial habituel, et portez la casquette du conseiller qui n’a que pour but d’aider ceux qui ont besoin de son expertise. Enfin, si l’occasion se présente, évitez de présenter toutes vos offres à la foulée. Accompagnez plutôt le prospect dans sa prise de décision en lui adressant le bon message au bon moment, durant tout son parcours d’achat.

 

Analyser les retombés

Connaissez-vous vraiment votre audience sur les réseaux sociaux ? Si la réponse est non, il est temps de récolter des informations sur elle, et d’identifier les besoins et attentes.  Vous saurez ainsi ce qui intéresse votre public, pour affiner votre communication et vous concentrer sur les prospects qui sont prêts à adopter vos produits et services. Cela vous fera gagner du temps, mais aussi vous permettra de réduire vos charges et délais de conversions.

 

3 réseaux sociaux incontournables du B2B Social Selling

Concentrer vos efforts sur des réseaux sociaux qui facilitent vos démarches BtoB, est une sage décision. Bien que le choix des médias où votre entreprise doit être présente, dépend de plusieurs facteurs, il vous est indispensable d’être actifs sur certains, plutôt que sur tous ceux que vous trouvez. Découvrez ces trois médias sociaux incontournables du BtoB Social Selling.

 

Linkedin

LinkedIn capitalise 64% des leads BtoB générés par les médias sociaux. Etre présent sur le réseau social est donc une nécessité pour toutes les entreprises. Avec la participation de votre équipe, vous pourrez faire de votre présence sur Linkedin, un puissant atout marketing, grâce à l’employee advocacy. Enfin, avec son application intégrée : Pulse, vous pourrez produire des articles biens visibles, avec la possibilité d’affiner votre ciblage.

 

Twitter

Twitter est la plateforme de micro-blogging la plus populaire au monde. En plus de vous permettre de faire de la veille en temps réel, le réseau social vous permet d’atteindre une très large audience (grâce aux hashtags et retweets) avec des messages courts, et ainsi donner plus de visibilité à votre entreprise.

 

Youtube

Youtube est un levier incontournable de notoriété. La vidéo est aujourd’hui le contenu le plus populaire sur les réseaux sociaux. Après Google, Youtube intègre le moteur de recherche le plus sollicité sur internet. Votre entreprise est donc tenue de tirer profit des milliards d’heures de vidéos visionnées par jour sur le réseau social, en partageant des vidéos utiles à votre cible.

 

 

A l’ère du digital, les commerciaux sont devenus de véritables experts qui ne font pas que vendre des produits et services, mais qui valorisent l’image de leur entreprise sur internet. Votre stratégie Social Selling en B2B, doit rester cohérente avec votre stratégie globale d’entreprise, pour être performante. Si vous avez besoin d’aide dans l’élaboration et la mise en place de votre stratégie Social Selling B2B, n’hésitez pas à me contacter.

4 réponses

Répondre

Se joindre à la discussion ?
Vous êtes libre de contribuer !

Laisser un commentaire

Votre adresse de messagerie ne sera pas publiée. Les champs obligatoires sont indiqués avec *